※本記事は、Deep Tech Playbook 2025を参考に、初期のDeep Techスタートアップ経営者や起業を目指す方々が直面する課題の解決に向けたアプローチを解説するために作成しました。根本となる考え方はこちらのホワイトペーパーにまとめています。
はじめに：なぜDeeptechに製品戦略が必要なのか
※まだお読みでない方は、第1回「Concept編：科学的理解から市場創造への戦略的アプローチ」もぜひご覧ください。Deep Tech戦略の全体像を掴む一助となります。
製品戦略は、Deep Techスタートアップにとって単なる”次のステップ”ではなく、成功と失敗を分ける分岐点です。Deeptech分野では、技術そのものが革新的であるがゆえに、それをどのようにパッケージし、誰に、どのような価値として届けるかが極めて難しい。特に、技術が市場に対して過剰である場合、顧客にとってその価値を理解・実感してもらうための工夫が不可欠です。
『Deep Tech Playbook』の「Product」セクションは、そうした課題を乗り越えるための実践的な視点を与えてくれます。本セクションは、顧客への共感、市場性の現実的評価、競争戦略、そして差別化の再定義を通じて、Deeptechを製品として成立させるためのフレームワークを提供しています。
近年、ディープテックスタートアップが市場で存在感を高める中で、単なる技術開発だけでは成功に至らないケースも目立つようになっています。技術の優位性をいかに製品として具現化し、ターゲット市場に適合させ、持続的な競争優位を築くか。この問いに答えるために、『Deep Tech Playbook』の「Product」セクションは設計されています。
本記事では、シリーズ第2回として、「Product」セクションの内容を深掘りしながら、Deep Techスタートアップが製品戦略をどのように設計すべきかを解説します。
Product編とは？ディープテックの製品化プロセスを読み解く
「Product」セクションでは、技術を顧客ニーズに適合させるための思考プロセスが示されています。主なテーマは以下の通りです。
- カスタマーエンパシー（顧客のジョブ・苦痛・利得の深い理解）
- 市場機会の現実的推定（TAM/SAM/SOMの構築）
- 競争環境の可視化と戦略的ポジショニング設計
- ブルーオーシャン戦略による差別化
単なる”技術ありき”ではなく、”顧客課題ドリブン”のアプローチへと転換することが、Product設計において不可欠であることが強調されています。
4つの視点で解説：Deeptech製品開発の戦略的アプローチ
視点1：カスタマーエンパシーの重要性
Deep Techはしばしば供給者側の論理に陥りがちですが、成功するためには顧客の視点に立ち返る必要があります。顧客が抱える”ジョブ”（成し遂げたいこと）や”ペイン”（困難）を深く理解し、その文脈で技術を位置づけることがカスタマーエンパシーの本質です。
単なるスペックや性能向上ではなく、「なぜその技術が顧客の世界を変えるのか」を言語化できるかが鍵となります。
視点2：市場機会の現実的推定
市場機会（TAM/SAM/SOM）の正確な推定も不可欠です。Deep Tech市場は未成熟であることが多く、既存の統計データに頼り切るのではなく、仮説思考と一次情報収集を組み合わせた推定が求められます。
また、市場規模だけでなく、採用時期（Technology Adoption Curve）やハイプサイクルにおける位置付けも考慮し、現実的な市場進出タイミングを見極めることが重要です。
視点3：競争戦略と差別化ポイント
競争環境の可視化（コンペティティブマップ作成など）を通じて、自社技術が市場内でどのような位置を占めるのかを明確にします。その上で、価格、性能、ユーザー体験など複数の軸で差別化ポイントを設計し、単なるコスト競争に陥らないポジショニングを目指します。
視点4：ブルーオーシャン戦略の実践
特にDeep Tech分野では、既存市場の延長ではなく、新しい市場カテゴリーそのものを創造する“ブルーオーシャン戦略”が有効なケースが多く見られます。競争軸をずらし、価格と価値を再定義することで、既存プレイヤーとの直接競合を避け、独自のポジションを築きます。
ケーススタディ｜Relativity Spaceに見る製品戦略の実装とスケーリング
Relativity Spaceは、宇宙産業に革命を起こすことを目指す米国発のDeep Techスタートアップです。同社は世界初の「ほぼ完全自動化された3Dプリントロケット製造」を実現し、製造工程を抜本的に変革しました。
カスタマーエンパシーの実践
Relativityは単に「3Dプリントができる」という技術を売り込むのではなく、顧客（ロケット打ち上げ事業者）が直面する「製造コスト」「開発リードタイム」「柔軟な設計対応力」といった課題に対するソリューションとして技術を位置付けました。
市場機会の見極め
同社は、政府系打ち上げ需要だけでなく、衛星インターネット普及に伴う民間需要（特に小型衛星打ち上げ市場）の拡大を見越し、機動力と柔軟性を備えた新しいロケット市場（Terran 1、Terran R）をターゲットに設定しました。
競争優位性と差別化
Relativityは「Terran 1」での初回打ち上げに失敗したにもかかわらず、技術検証と学習サイクルを迅速に回し、その知見を次世代ロケット「Terran R」へと昇華させました。「Terran R」は再使用型ロケットとして設計されており、SpaceXのFalcon 9のような大型商業機との競合も視野に入れています。
この一連の戦略は単なる製品改良ではなく、Relativityが自社の強み（フル3Dプリントによる迅速な設計変更と製造）を活かしながら、より大きな市場と用途へスケールアップしていくための”技術スタックの拡張”でもあります。初期市場から段階的に適応領域を広げる戦略は、Deeptechならではの成長パターンといえるでしょう。
また、彼らは自社製造の自動化プラットフォーム「Stargate（スターゲート）」を活用し、開発サイクルの短縮だけでなく、設計柔軟性とスケーラビリティを強調。これは単なるハードウェアの競争ではなく、製造プロセス全体の革新という文脈で差別化している点が注目に値します。
ブルーオーシャン戦略の実践
SpaceXなどの大手との差別化として、Relativityはロケット本体の機能や価格ではなく、製造手段そのものに革新を加えることで独自性を打ち出しました。彼らの3Dプリントによる製造プロセスは、従来のロケットメーカーとは異なる製造思想に基づいており、設計の自由度、生産コストの最適化、ロジスティクスの簡素化など、複合的な利点を生み出しています。
これにより、従来の“高コスト・長納期”という宇宙開発の常識を覆す価値提案を行い、スタートアップや中小の打ち上げ需要にも応える柔軟性を武器に、ブルーオーシャン市場を開拓しつつあります。
まとめ：技術を“製品”として成立させるために必要なこと
ディープテックスタートアップにとって、優れた技術そのものではなく、「顧客にとっての意味ある価値」として技術を翻訳し、実装していくことが成否を分けます。『Deep Tech Playbook』の「Product」セクションが示す通り、カスタマーエンパシー、市場規模推定、競争戦略設計、そしてブルーオーシャン思考は、不可欠な戦略要素です。
第3回では、いよいよ市場導入とスケール戦略に焦点を当てた「Market」セクションについて解説します。ぜひ続編もご期待ください。
今後もRouteX Inc.では引き続きスタートアップ・エコシステムにおける「情報の非対称性」を無くすため、世界中のスタートアップとの連携を進めてまいります。
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